Twój klient już nie zaczyna od wpisania frazy w Google. Zadaje pytanie chatbotowi — i na podstawie odpowiedzi decyduje, czy w ogóle trafi na Twój sklep.
Brzmi jak science fiction? Według badania On Board Think Kong opublikowanego w maju 2026 roku, 61% Polaków w ciągu ostatnich sześciu miesięcy przynajmniej raz skorzystało z narzędzi AI przy planowaniu lub podejmowaniu decyzji zakupowych. To nie jest odległa przyszłość. To zachowanie Twojego klienta dziś, przy zakupie, który może dotyczyć właśnie Twojej kategorii produktowej.
Jeśli sprzedajesz na Allegro lub prowadzisz sklep internetowy, ten trend zmienia reguły gry w sposób, którego nie widać jeszcze w raportach konwersji — ale który już teraz kształtuje to, kto w ogóle trafia do Twojego lejka sprzedażowego.
Co się zmieniło: zakup zaczyna się przed wyszukiwarką
Jeszcze kilka lat temu ścieżka zakupowa była przewidywalna. Klient wpisywał frazę w Google, przeglądał wyniki, trafiał na porównywarkę albo bezpośrednio na Allegro. Dziś ten schemat się kruszy.
Badanie On Board Think Kong pokazuje wyraźnie: proces zakupowy coraz częściej zaczyna się od pytania zadanego chatbotowi AI, nie od wyszukiwarki. To fundamentalna zmiana w architekturze uwagi konsumenta. Zanim Twoja oferta w ogóle ma szansę się pokazać, ktoś inny — algorytm — już zdążył doradzić, co warto kupić.
Co konkretnie robią Polacy z AI przed zakupem? Dane z badania są jednoznaczne:
- Porównują produkty lub usługi — 50,8% użytkowników AI zakupowego
- Sprawdzają opinie, zalety i wady — 48,0%
- Szukają rekomendacji, co ostatecznie wybrać — 42,6%
- Wyszukują promocje i tańsze alternatywy — 33%
Zwróć uwagę na tę ostatnią pozycję. Co trzeci użytkownik AI zakupowego aktywnie szuka tańszej alternatywy dla produktu, który rozważa. AI staje się nowym agregatorem cen — zastępuje klasyczne porównywarki i działa szybciej, bo nie wymaga otwierania kolejnych zakładek.
Jak jest teraz: AI jako „druga opinia" przed decyzją
Liczba 26,7% robi wrażenie. Tyle Polaków w ostatnim półroczu ponad sześć razy konsultowało zakupy z AI. To nie są eksperymentatorzy. To regularni użytkownicy, którzy wbudowali chatbota w swój proces zakupowy tak samo naturalnie, jak wcześniej wbudowali w niego Google.
Piotr Zimolzak, wiceprezes SW Research, komentuje to zjawisko w badaniu:
„AI szczególnie dobrze wpisuje się w te momenty ścieżki zakupowej, w których konsument musi jednocześnie przetworzyć wiele zmiennych: cechy produktów, dostępne warianty, poziomy cenowe, opinie innych użytkowników czy rekomendacje ekspertów. W takich sytuacjach technologia pełni rolę narzędzia porządkującego nadmiar informacji i redukującego wysiłek decyzyjny."
To opis dokładnie tej kategorii produktów, którymi handlujesz. Elektronika, AGD, narzędzia, odzież, kosmetyki — wszędzie tam klient musi porównać wiele wariantów, ocenić stosunek ceny do jakości i wybrać spośród dziesiątek podobnych ofert. AI robi to za niego w kilkanaście sekund.
Dla Ciebie jako sprzedawcy oznacza to jedno: jeśli Twój produkt nie jest opisany w sposób, który AI może zrozumieć, przetworzyć i zarekomendować — jesteś niewidoczny na tym etapie ścieżki zakupowej. Zanim klient trafi na Allegro, już ma w głowie listę produktów, które chatbot mu polecił. Twojego może na niej nie być.
Co planowane na przyszłość: trzeci front walki o widoczność
Badanie On Board Think Kong identyfikuje zjawisko, które będzie narastać. Łącznie z osobami, które dopiero rozważają korzystanie z AI przy zakupach, blisko 8 na 10 polskich konsumentów jest „w grze". Tylko 21,4% deklaruje, że nie planuje używać AI w tym celu.
To oznacza, że masz do czynienia nie z niszowym trendem, ale z masowym przesunięciem zachowań zakupowych. Skala adopcji jest porównywalna z tym, jak kilkanaście lat temu mobile zmienił sposób przeglądania ofert.
Eksperci cytowani w badaniu wskazują wprost: obok klasycznego SEO i reklamy płatnej pojawił się trzeci front walki o widoczność — obecność w odpowiedziach generowanych przez modele AI. Coraz ważniejsze staje się nie tylko to, czy Twoja oferta jest wysoko w wynikach Allegro lub Google. Ważne jest też, czy AI w ogóle wie o Twoim produkcie wystarczająco dużo, żeby go polecić.
Ten front jest dziś słabo rozpoznany przez większość małych sprzedawców. To jednocześnie szansa — kto zrozumie mechanizm wcześniej, zyska przewagę, zanim konkurencja się zorientuje.
Jak przygotować swoją ofertę: praktyczne wnioski dla sprzedawcy na Allegro
Dane z badania nie mówią wprost, jak zoptymalizować ofertę pod AI zakupowe. Ale logika jest prosta: chatbot może polecić tylko to, co potrafi zrozumieć. A rozumie to, co jest dobrze opisane.
Opisy produktów muszą odpowiadać na pytania, nie tylko wymieniać cechy
Klient pyta AI: „Który robot kuchenny do 800 zł jest najlepszy dla rodziny z dziećmi?" Chatbot szuka w swojej bazie wiedzy produktów, które są opisane w kontekście użytkowania, nie tylko parametrów technicznych. Jeśli Twój opis to tylko sucha lista specyfikacji, AI nie ma czego zarekomendować.
Opis powinien odpowiadać na pytania: dla kogo jest ten produkt, w jakich sytuacjach się sprawdza, czym różni się od tańszych i droższych alternatyw. To nie jest sprzeczne z SEO na Allegro — to jest jego naturalne rozszerzenie.
Parametry kategorii to nie formalność
Allegro wymaga wypełnienia parametrów kategorii — waga, wymiary, kolor, materiał, kompatybilność. Większość sprzedawców traktuje to jako biurokratyczny obowiązek i wypełnia byle jak. To błąd, który kosztuje Cię widoczność.
AI zakupowe, gdy porównuje produkty, opiera się na ustrukturyzowanych danych. Im pełniejsze parametry, tym łatwiej algorytmowi zestawić Twój produkt z konkurencją i — potencjalnie — wypaść korzystnie w tym porównaniu. Offer Factory w MarketHunter automatycznie generuje i uzupełnia parametry kategorii przy imporcie z hurtowni, co eliminuje ten problem przy skalowaniu katalogu.
Tytuł oferty musi mówić o produkcie, nie tylko go nazywać
„Robot kuchenny Bosch MUM5" to tytuł dla katalogu. „Robot kuchenny Bosch MUM5 – 1000W, misa 3,9L, do ciasta i mielenia mięsa" to tytuł, który AI może przetworzyć w kontekście zapytania zakupowego. Różnica jest pozornie kosmetyczna. W praktyce decyduje o tym, czy jesteś w odpowiedzi chatbota, czy nie.
Opinie klientów to dane dla AI
Badanie wskazuje, że 48% użytkowników AI zakupowego sprawdza za jego pomocą opinie i wady produktów. Chatboty uczą się na publicznie dostępnych treściach — w tym na opiniach w sklepach i na marketplace'ach. Aktywne zbieranie opinii to dziś inwestycja w widoczność AI, nie tylko w social proof.
Jeśli masz oferty z małą liczbą opinii lub bez żadnych — to nie tylko problem konwersji na Allegro. To problem z tym, czy AI w ogóle ma materiał, żeby Twój produkt polecić.
Jeden wniosek, który warto zapamiętać
Dane z badania Marketing przy Kawie pokazują coś, co łatwo zbagatelizować: zmiana nie nadchodzi — ona już trwa. 61% Polaków używa AI przy zakupach. Twój klient jest prawdopodobnie w tej grupie.
Nie musisz rozumieć, jak działa GPT-4 ani budować strategii AI marketingowej. Musisz zadbać o jedno: żeby Twoje opisy produktów, tytuły i parametry były na tyle kompletne i konkretne, że algorytm będzie miał co polecić. To jest dziś podstawowa higiena oferty — tak samo jak poprawne zdjęcia i uczciwa cena.
Zacznij od audytu swoich najważniejszych ofert. Sprawdź, czy opis odpowiada na pytania kupującego, czy tylko wymienia cechy. To jedno ćwiczenie może zmienić to, jak AI postrzega Twoje produkty — zanim jeszcze klient trafi na Allegro.
